Busque el progreso, no la perfección: por qué su empresa debería adoptar la "regla del palillo"

Por Neil Hoyne • 14 de junio de 2022

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En la capital de nuestra nación, el soborno no está permitido, al menos no públicamente. Durante años, los cabilderos de K Street ganaban tiempo con los funcionarios electos invitándolos a cenar. Ofrézcales un rib eye añejado en seco gratis y su atención será suya durante las siguientes horas. Un arreglo acogedor que dio lugar a un exceso de asadores a unas pocas cuadras del Capitolio.

En 2007, el Congreso se vio obligado a actuar. La única pregunta era cómo. Se podría decir que no cenarían, pero luego simplemente almorzarían. ¿No almuerzo? Desayuno. ¿Qué pasa con los entremeses?

¡Ajá!

El resultado fue conocido por sus amigos como la regla del palillo.

Si bien las comidas estaban completamente prohibidas, se hizo una excepción para "los alimentos que hay que comer de pie con un palillo". La primera vez que realicé un taller de medición para algunos funcionarios gubernamentales en nuestra oficina de Washington, DC, alguien vino del departamento Legal para garantizar que todos nuestros refrigerios cumplieran con los requisitos. En realidad, nuestros abogados tienen una interpretación un poco más estricta de las reglas: "nada mayor a 1 pulgada por 1 pulgada de tamaño" y, mi favorito personal, "autosuficiente". Entonces sí, trajeron una regla y trataron de derribar la comida.

Ya sabes hacia dónde se dirige esto.

Ahora existe toda una industria de personas, una "industria de palillos de dientes", dedicada a encontrar diferentes formas de trabajar con las reglas y romperlas:

"Tuvimos que ser muy inteligentes con los dispositivos de entrega de alimentos que [contenían artículos] lo suficientemente sustanciales como para que si alguien comía una cantidad suficiente, pudiera constituir una comida completa", dijo Mark Michael de Ocasiones Caterers, en un artículo en Washingtonian. A lo largo de los años, esto ha incluido 40 tipos de palitos, desde brochetas de carne hasta lanzas de bambú y paletas de postre.

Es absurdo, ¿verdad? Un estudio de caso sobre por qué Washington puede ser un lugar increíblemente frustrante. Lo miras y es una locura. La ineficiencia gubernamental en acción.

Hasta que das un paso atrás y piensas en el objetivo, la intención original de la norma: el objetivo era reducir la influencia de los lobbystas sobre los políticos. Iban a demasiadas cenas.

Basándose únicamente en ese objetivo, ¿funcionó? Sí. Les impidió ir a cenas y eliminó por completo las soluciones alternativas en las comidas, y proporcionó pautas sobre lo que es aceptable. Hemos pasado de cenas de filete de tres horas a cubitos en un palillo. Hizo lo que se propuso hacer.

¿Es perfecto? Absolutamente no. Pero es un paso adelante. Es progreso.

Creo que todos estamos de acuerdo en que no sería una buena idea sentarse en el sofá de casa y tratar de pensar en lo perfecto que decirle a alguien cuando salga esa noche. Haz eso y no saldrás. Estarás sentado en tu sótano por mucho, mucho tiempo. Es mucho más fácil decir: ¿Hay algo que pueda aprender de mis experiencias anteriores sobre qué no hacer esta noche? Sólo una cosa, eso es todo.

Me gusta la historia del palillo porque tiene un punto poderoso. Demasiadas empresas se quedan atrapadas en el sofá cuando intentan desarrollar un nuevo programa, una nueva estrategia, una nueva interpretación de los datos. Quieren que todo sea perfecto. Se pierden en todas las razones por las que creen que no funcionará o que está incompleto. No avanzan hasta que los datos brillan, hasta que se recopilan sin sesgos, hasta que los modelos se prueban y validan en todas las condiciones posibles. Entonces no hacen nada en absoluto.

Aquí es donde las empresas emergentes pueden destacarse. Cuando saben que no tienen todos los datos, todas las respuestas. Pero reconozca que se supone que no deben hacerlo. Son rudos, a menudo carecen de fondos suficientes y trabajan en el garaje de alguien. Y están de acuerdo con eso. Sólo necesitan seguir avanzando hasta demostrar la viabilidad de su negocio. Adoptarán la solución del 90 por ciento, al igual que las mejores empresas del mundo. Los diferencia de sus competidores, los conglomerados multimillonarios que creen que, con sus recursos, su tamaño y su gente, tienen derecho a disponer de datos perfectos. Sus estándares son más altos, pero de hecho les resulta generalmente más difícil extraer buenos datos a través de las redes de la burocracia.

¡Respiracion profunda! Baja las expectativas. Busque el progreso, no la perfección. Confía en que los cambios pequeños e iterativos te harán avanzar.

Incluso los pequeños cambios de estrategia conllevan riesgos. Los cambios garantizados suelen ser aburridos y poco inspirados y no generan mayores ventas. Hablaremos con muchos empresarios que dirán: "Mira, esto cuesta 50.000 dólares, así que no quiero intentarlo hasta que tenga pruebas suficientes para asegurarme de que va en la dirección correcta. Déjame pasar unos meses pensando en esto". afuera." Lo que no consideran es que al no correr ese riesgo de 50.000 dólares, podrían estar perdiendo un millón de dólares en ventas. No consideran el costo de oportunidad de la inacción, de quedarse en casa una noche más en el sofá. En cambio, sólo miran lo que ponen sobre la mesa. Hay dos caras de la moneda del riesgo, así que tírela.

Tan pronto como los poderes fácticos en Washington impusieron la regla del palillo, quedó claro que era necesario hacer más trabajo. Una norma destinada a impedir que los cabilderos compraran a los legisladores filetes grandes y jugosos hizo su trabajo, pero luego la industria se adaptó. Ahora los poderes fácticos deben hacer lo mismo.

No digo esto para desanimarte. Mi punto es que incluso la idea más brillante no funcionará para siempre. Tal vez hayas descubierto la mejor frase para ligar jamás; Se lo dices a alguien y al instante se enamora de ti. Pero si se te ha ocurrido algo tan fantástico, es probable que otras personas también lo descubran. Después de un par de meses, todo lo que eres no es original, porque todos los demás dicen lo mismo. El mercado cambiará. Tus clientes cambiarán. Y el proceso de ser mejor nunca termina.

A veces los empresarios intentan encontrar soluciones perfectas a sus problemas, lo que en realidad impide su progreso. Si hubieran estado tratando de controlar la estrategia de los lobbystas de carnes asadas, no habrían promulgado una nueva ley hasta estar seguros de haber cerrado todos los resquicios legales.

Esta mentalidad subestima el impacto de los pequeños cambios. Un paso imperfecto es menos atractivo, menos sexy. Pero la verdad es que las grandes soluciones son pocas y espaciadas. Es más productivo concentrarse en lo que puede hacer cada día para mejorar ligeramente sus prácticas comerciales.

Estas modestas mejoras se suman, pero son el tipo de mejoras que muchos empresarios podrían ignorar erróneamente y buscar la gran solución, que nunca llegará.

Este artículo fue extraído del libro Converted: The Data-Driven Way to Win Customer's Hearts de Neil Hoyne, publicado por Penguin Random House (2022). Para obtener más información, haga clic aquí.